楽天 株式会社 | 広告営業部 インダストリアルコンサルティング課 マネージャー 内藤隆志
『楽天』が提供するソリューションのイメージが覆された、そう言っても過言ではない。国内を代表する各社メーカーのパートナーとして、デジタルマーケティング戦略の最上流を担っていく。
『楽天』が誇るのは9000万超（*1）という圧倒的なID数。この数はインターネット人口の大多数にリーチできるといってもいい。さらに「楽天経済圏」という言葉どおり70以上(*2)ものサービスが連携するなか、ソリューションの幅に制約はほとんどないといっていい。
ここで活躍する一人の男性がいる。
大手食品メーカーのマーケティング部門を経て、「クライアントの課題解決を担う」という道へ。それが楽天の広告営業部で働くマネージャー、内藤隆志さんだ。
彼を魅了したのもまた、デジタル領域で進化しつづける『楽天』というフィールドだった。
（*1）（*2）2017年12月現在
楽天グループにおける広告事業のなかでも億単位のバジェットを扱う。それが、今回取り上げる内藤隆志さんの所属する「広告営業部 インダストリアルコンサルティング課」だ。
クライアント企業の戦略パートナーとして、デジタルマーケティングによる課題解決を推進していく。彼は、その仕事の魅力についてこう語る。
「主要なナショナルクライアントを限定し、深く入り込んだ提案をしていきます。そして楽天が持っているアセットをフル活用し、課題解決をしていく」
「楽天の営業」といえば、真っ先に思い浮かぶのが「楽天市場」だ。だが、そのイメージだけでは楽天におけるソリューションのダイナミックさは理解ができないのかもしれない。
「はじめてお話させていただくお客様の場合ですと、よく"楽天市場で売るための施策を提案してくれるんですよね？"と質問されることもあるのですが、そうではありません。無論最終的なゴールは売上最大化ではありますが、クライアントのブランド課題を理解した上で、最上流のブランドコミュニケーションから設計し、実装・実行までを担っていく。マーティング予算において、販売促進費でなく、宣伝広告費の領域からいただくことになります」
つまり、9000万超という圧倒的な楽天ID数は、すでにマス広告と同じような「メディア」としての価値を伝えることもできるということ。
『楽天』の強みは、楽天市場、楽天トラベルをはじめとしたEコマース、そして銀行、カードといったFinTechに至るまで70超のサービスが同一の会員IDで連携されていること。もちろん利用できるデータに制約はあるものの、IDベースの施策設計は、打ち手に対してユーザーがどう行動したか、データを可視化し分析。次なる手が打てるということを意味している。
「たとえば、粉ミルクのブランド戦略を担ったことがありました。これまでの粉ミルクのプロモーションは、病産院におけるオフラインの調乳指導デモンストレーションがメイン。当然それでは人的リソースも限られますから、結果として地域間でメーカーサポートのバラつき、つまり顧客側に立つとブランドロイヤルティの地域差が出てしまう。これをWebで代替したらどうなるか。まず楽天が持つ圧倒的なデータベースから当該地域のターゲットユーザーを絞り込む。そして調乳指導を丁寧に解説した動画を作成し、特設サイトへ誘導。サンプル申し込みの導線を引き、その後のロイヤリティにつなげていく。あくまでも一例ですが、こういった戦略を企画立案し、成功へと導くことができました。ちなみにそのお客様とは継続してパートナーシップを結ぶことができています。こういった戦略立案はマーケティングに携わる者として、大きなやりがいが感じられます」
もともと彼がキャリアを築いてきたのは、誰もが知るような超大手の食品メーカー。新卒で情報システム部へと配属され、花形ともいえる「マーケティング・PR」の部門へ異動。いわゆる「インハウス」の担当者となった。そこで彼はマーケティング・PRという仕事に魅了されるようになっていった。
「私はもともと深掘りしていくタイプ。マーケティング・PRの部門に移って、調べれば調べるほど、その仕事におもしろさを感じるようになっていきました。そして、時代的にも無視できないのが"デジタル"の領域です。今ではまだ"デジタルマーケティング"という呼び方をしていますが、もはやデジタルとアナログ、オンラインとオフラインという境界線はなくなっていく。インターネットはもはやインフラですよね。重要なのはいかにユーザー行動、ブランドコミュニケーションを設計できるか。そしてマーケティングはすべてデジタル（データ・メディア・チャネル）を駆使ししたものに変化していく。そう肌で感じていました」
それと同時に抱くようになったのが、ある種の危機感だった。
「日本の大企業には圧倒的なブランド力があり、多くのファンのみなさまがいて、非常に安定した顧客基盤を持っています。そしてまだまだマス広告における影響度が大きい。デジタルマーケティングの必要性を、理解してもらうためには時間がかかるかもしれない」
実際、内藤さんはメーカー時代には、デジタルマーケティングの重要性について社内の理解を得ることに苦労したと言う。
そして大手企業では、将来の幹部として「スペシャリスト」よりも「ジェネラリスト」を求められる。そのため各部署の業務についての理解を深めていく目的で、社内異動・ジョブローテーションが定期的に行われていた。
「もちろん前職の企業は素晴らしい社風と商品力、ブランドがあり、職場としても申し分のないものでした。ただ時代が移ろいゆく中で、必ずデジタルマーケティングの領域は求められるようになる。常に最先端の領域に触れていたい。もちろん自身のキャリアという観点もありますが、そういった大手日本企業のパートナーとなる道を模索してみたいと考えるようになりました」
当然、周囲からは大きな反対もあったという。そのなかでも内藤さんの意思は揺らぐことはなかった。こうして出会ったのが楽天というフィールドだ。
「ECのなかでも、ビッグデータという側面から楽天は大きなアドバンテージを持っていると感じました。また国内企業ということもあって裁量権は自社にある。さらに変化と柔軟性がある。メーカー向けのマーティングソリューションをプランニングしている部署、つまり今いる部署もあるとわかり、ピンポイントで応募をしましたね」
日本を代表する大手食品メーカー。ブランド力もあり、将来的にはポジションも約束されていたかもしれない。そういった場所をあえて飛び出していく。そして競争と変化の激しい「デジタルマーケティング」という領域へ。彼が持つ仕事観の根源とは一体、どういったものなのだろう。
「ルーツに立ち返ると、常に知的好奇心を満たしていきたい。そういった思いがあるのかもしれません。新しいことが次々と起こる業界ですし、そういった時代でもあると捉えています。だからこそ最前線をもっと知りたいし、もっと探求したい。そして挑戦したい。チャレンジには終わりがないものだと思うんです」
彼は仕事というものを「仕方なくやるもの」とは決して捉えていない。もうすでに「人生」と同義に近いものといっていいのかもしれない。
「私はやりたいことが仕事にできていますし、ものすごく恵まれていると感じています。ある意味では、自身が実現していきたいこと、もっともっと深く知っていきたいことのために、「仕事」というステージを利用させていただけているといってもいい。だからこそ、仕事は人生の大切な時間を費やしたいと思えるものにしたいと思っています」
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