マネーフォワード社の成長が著しい。toC向けサービスである家計簿アプリ『マネーフォワード ME』。また、中小企業をメインターゲットにした『マネーフォワード クラウド』など、バックオフィス業務の自動化・効率化を促進するtoBサービスに、市場の期待が集まる。そんな同社に26歳で転職し、カスタマーサクセス（CS）として活躍する高垣内 友己さん（たかがいと ともき・27歳）にお話を伺った。彼がマネーフォワードに求めたのは「他で得難い成長機会」だった。
売上高153%成長。加速する、マネーフォワードの快進撃
2019年上期、過去最高の売上を達成(*1)。得た利益をM＆Aや先行投資へとまわし、攻めの姿勢を貫くマネーフォワード。
2019年7月時点で時価総額782億円(*2)と、市場からの期待も厚い。
toC向け、toB向けそれぞれの事業において収益化と会員獲得の好調さが伺える同社。とくにtoBサービスは期待を集めており、「バックオフィス業務におけるAI活用国内No.1」を目指す。
2019年、組織としてもさらに「攻める」フェーズへ。
彼らが掲げるのは ”すべての人の、「お金のプラットフォーム」になる ” というビジョンだ。
「今、まさにマネーフォワード全社でアクセルを全開にして攻めていく時期です。たとえばクラウド会計でいえば、今は新設法人の半数が使っている。ただ、企業全体ではまだ15％程度というデータも。つまりそれだけ大きなマーケットがあるということ。未来に向けシェアを取りにいくというフェーズだからこそ得られる成長の機会があると思い、入社を決めました」
こう語ってくれたのが、高垣内友己さん。カスタマーサクセスグループの一員として、税理士・会計事務所をはじめ、様々な業界の中小企業に対してカスタマーサクセスを手がける人物だ。
もともとCSとは全く無縁のキャリアを歩んできた彼。
「重要なのは、どのような職種を経験してきたかではなく、何ができるのか？という本質的な能力。そして、自分がどうなっていきたいのかという意志だと思います」
彼の転職ストーリーから、マネーフォワードでこそ得られる「成長機会」について見ていこう。
2018年3月、セールスとして入社。そして同年12月、カスタマーサクセス部門を正式に立ち上げるタイミングで異動。同社と契約する士業（税理士事務所、会計事務所など）を中心に、クラウドサービス全般のCSや業務フローの提案、クロスセル提案などを行う「士業カスタマーサクセスグループ」の一員となった。現在、メンバーと共に、組織の立ち上げや業務フロー設計から携わっている。
中小企業が手放せない「必需サービス」を。
マネーフォワードが提供するプロダクトが支持される理由。そこには、今大きく変わろうとしている時代の潮流もある。
「働き方改革だったり、残業を減らすことだったり。みんなが集中するべきところに時間を割けるようにしよう、という動きがありますよね。まさに、そこが私達のミッションだと捉えています」
「たとえば、請求書や給与計算、勤怠といったバックオフィス業務は手入力が多く、まだ紙を使って行っている企業も多い。その点、『マネーフォワード クラウド』を使えば大幅な工数削減を実現できる。今まで10人で行っていた作業がたった2人で済むケースもあります」
ただ、”会計ソフトをリプレイスする” という概念ではない。高垣内さんは、仕事のやりがいについてこう語る。
「究極、一言でいえば中小企業が抱え続けてきた課題を解決したいんです。私達が、紙の時代からクラウドへアップデートしていく。そして人が集中すべき仕事、本業に集中できる体制を作る。そうすればクライアントは、今までの収益をお給料としてさらに従業員に還元できるようになる。テクノロジーと、私達の ”お金”に関する知見でそれができたら、非常に大きいインパクトをもたらせると考えています」
プロダクトの成長、「組織」を進化させるフェーズへ
市場開拓を加速させていく中で進むのが、高垣内さんらが担うCS組織の進化だ。
「2018年12月、正式にCSが組織として立ち上がりました。前身となる組織はもともとあったものの、属人的な部分も少なくなかった。だからこそ、スキーム構築を進めている最中です。私たちなりの “CS” を設計するところから関われる。非常に挑戦しがいがあるフェーズだと感じています」
CSはまだまだ「正解」がないともいえる領域。
特に、高垣内さんが対峙するのは「税理士事務所・会計事務所」。加えて、各業界の中小企業。カスタマーサクセス、パートナーサクセス両方の知見が求められていく。
「決まりきった答えがないからこそ、自分たち自身をアップデートし続けることが重要ですよね。自分たちで考えて、実践で試しながらPDCAをまわしていく。日々の改善でグロースを牽引していくという実感があります」
また、ユーザーに真摯に向き合うことのできる環境も、彼の大きなモチベーションとなっている。
「独立開業された、とあるクライアントさんに言っていただいた言葉が忘れられなくて。“創業1年目からこんなに事業がうまくいくとは思っていなかった”、“マネーフォワードを使っていなければ、ここまで営業活動に時間を使えなかった” と。一人ひとり、一社一社のユーザーさんと伴走して、ビジネスを支えていけるのも醍醐味のひとつです」
人材業界を経て。より社会にインパクトのある仕事を。
高垣内さんは人材業界出身。もともとは人材紹介サービスの提案など、セールスとしてキャリアを積んできた。
会計・税務のバックグラウンドは全く無く、いわば「未経験」からのチャレンジ。簿記を自ら学ぶなど、努力を重ねてきた。
「人材業界の仕事もやりがいはありました。ただ、どれだけフィットする人を採用しても、企業の根本的な課題解決に至らないケースも少なくないと感じていて。別の形で、目の前の企業に貢献できるようになれないか。そこを突き詰めていった結果が、マネーフォワードという選択につながったと思っています」
そして最後に伺えたのは彼の仕事観について。
「もともと音楽活動をやっていたんですよね。影響力のある人間になりたかった。たぶんその思いは今も変わっていなくて。仕事を通じて、世の中にインパクトを与えたい。そのための一歩として、まずはマネーフォワードに関わる方を幸せする。一社でも多くの企業さんを幸せにできるようになりたい。そのためにも未知の領域にどんどん飛び込んで、力をつけたいです」
まっすぐな眼差しでこう語ってくれた高垣内さん。彼の挑戦はこれからも続いていくだろうーー。
(*2)2019年7月10日15時現在