メルカリ100%子会社であるメルペイは「信用を創造して、なめらかな社会を創る」というビジョンの実現を目指す。さらにそのセールス部門を担う新会社『メルペイコネクト』が始動した。29歳という若さでセールス組織の立ち上げ・採用戦略を担うのが服部佳奈子さん。競争の激しいペイメント領域で勝つために「メルカリらしい戦い方」を志向するーー。
「メルカリによる新しい財源」こそメルペイの強み
「メルペイの最大の強みは、メルカリによる新しい財源があること」
メルペイコネクトのHRを牽引する服部佳奈子さんはこう語る。セールス、さらに組織立ち上げの一員として働く上で気になるのが、どう戦っていくのか。競争の激しいペイメントの領域であればなおさらだ。
「まず、他社サービスとの大きな違いは給与所得の奪い合いにならないところです。現行のペイメントは、現金をはじめ、クレジットカード、交通系ICカードなど、基本はユーザーの給与所得がベースとなっていました。それが、メルペイだとメルカリによって不用品を販売して得た"お小遣い"のようなお金をベースに決済サービスが提供できる。金額にして3757億円（*）がプールされているのです」
いわばメルカリが創造した新たな経済圏を勝負の土俵として戦っていく、ということだ。
「加盟店様に対するメリットも大きいと考えています。メルカリのユーザー様の住所情報などデータも大きな強みとなります。たとえば、どのくらいの売上金を持つユーザー様が、どのエリアに、どのくらいいるか。特定のコンビニでひと月あたり何人がメルカリの発送をしているか。どういったブランドのアイテムが、どのくらい売り買いされているか。あらゆるデータをもとに、加盟店様への導入提案を組み立てることが可能です」
これまでメルカリが蓄積してきた膨大なデータ活用により、セールスのあり方、手法そのものが変わる可能性を含んでいるといってもいいだろう。
そして、一体どのような組織を目指すのか。彼女自身が考える「ゼロイチ」でメルペイコネクトを立ち上げていく魅力と共に迫っていこう。
日本最高峰のエンジニアと働くことに憧れていた
メルカリといえば、日本最高峰のエンジニアたちが働くことでも知られている。
もともとは人材紹介サービスにおける営業として働いていた彼女は、「ずっと優秀なエンジニアたちと働くことに憧れていた」という。
「新卒で入社した人材会社でインターネット業界を担当していたのですが、そこからどんどんWebサービスにのめり込んでいきました。特にエンジニアたちが最高にクールだと思うようになっていって。何もないところから世の中を動かすサービスが生み出せる。本当に尊敬するし、カッコいいですよね」
同時に、働く環境に大きな不満はなかったと振り返る彼女。ただ、優秀なエンジニアたちと働いてみたい、彼らのプロダクトを世の中に拡めていきたい、また、自らの裁量で組織と業績に大きなインパクトを与えたい。そう考えるようになり、スタートアップへの転職を決意する。
「いくつか転職先を探すなかで、特にフィットしたのが『freee』でした。37人目の社員として入社し、セールスの仕組み化や部門の立ち上げに携わらせてもらえた。私が求めていた場所はここだ、という気持ちになりましたね」
セールスもデータを武器に。人海戦術からの脱却
2014年に『freee』へと入社し、2016年まで在籍した彼女。さまざまな学びを得たというが、特に磨かれたのが「データとの向き合い方」といっていいだろう。
「マーケターやエンジニアをはじめ、あらゆるメンバーがデータを重視していく組織カルチャーがありました。たとえば、セールスにしても、電話をかけた層と、かけていない層で、課金率をABテストしていく。その率を見ながら"セールスの投資対効果は本当に適切なのか？"といった議論になる（笑）数字に跳ね返ってこないムダを徹底して見直す。だからこそ、私も成果に貪欲になれたし、必死で数字と組織に向き合っていくことができました」
この経験は、彼女にとって大きな財産になったと言っていい。
「一見するとスタートアップだと使える武器が限られているようにも感じるんですよね。整っていないことばかりですし。ただ、散らばっているリソースやテクノロジー、情報をかき集め、カタチにしていくこともできる。それらをうまく活用し、どうやってスケールさせていくか。前例に縛られる必要もない。セールスチームの立ち上げを通じ、ゼロイチの本当の面白さを知ることができました」
「ゼロイチ」こそが、セールスの醍醐味だ
そして今、メルペイコネクトで新たにセールス部門の立ち上げを担う服部さん。再び「ゼロイチ」にチャレンジするにあたり、その醍醐味について教えてくれた。
「前例もなければ、前提もない。とくに私はよく前提から疑ってかかるタイプ。"そもそも何でこうなっているんだ？"ということをひっくり返したくなるんですよ。とくに意味のないことに関しては（笑）それが無いゼロイチの環境って最高じゃないですか」
同時に、彼女は自身の適性もふまえ、スケールする組織の条件についての考えを語ってくれた。メルペイコネクトが求める人物像と重なると言っていいだろう。
「私ひとりが価値を生み出したところで全然スケールしない。どれだけスケーラブルな仕組みと組織がつくれるか。沢山の仲間を迎えながら、人員に比例しないより大きな価値を生み出せるようにしたい。次のステージへと組織を押し上げていく。ここが私をはじめ、今回入っていただく方々のミッションだと捉えています。」
「刺激中毒」くらいがちょうどいい
最後に伺えたのが、なぜ「ゼロイチ」に魅了されるのか。こだわるのか。そこには服部さんの仕事観があった。
「やっぱりゼロベースから考えられるのってゼロイチのタイミングの時だけ。特別なんですよね。100から1000を目指すときにゼロベースでは考えられないですし。そういう意味でも、今のメルペイコネクトは一番面白いタイミング。すごくエキサイティングなんですよ」
そして、こう続けてくれた。
「ただ、メルペイの事業は1～2年で勝てるものじゃない。決済、そしてその先の金融サービスという事業領域はすごくセンシティブ。少しのミスも許されない。さらに競合も強い。長期戦になると思っています。だからこそ、やる意味があるし。最強の仲間たちと挑めることにワクワクしています。ある意味で私は”刺激中毒”なのかも。いつも”もっと難易度の高いもの”を渇望しているような気がします（笑）」
そして、メルカリのリソースやCtoCサービスで培ってきたテクノロジーを駆使し、新たな市場をつくっていく。その成功に向かって突き進んでいく。
「私はずっとスタートアップこそが自分の居場所だと思ってきたし、前職、前々職でもやれることは全てやってきたと思っています。ただ、それでもまだやり残したことはある。事業、組織、そして個人が自分が納得できるまで成長し、成功を掴むということ。それは、メルペイコネクトでこそやるべきだと捉えています。もっとステージをあげていく。一番大きな勝負がメルカリだし、メルペイ。集大成だと思っています」
現在、セールスにおけるスペシャリストたちが次々と同社に集ってきている。今、メルカリ、メルペイの「最強のセールスチーム」が産声をあげようとしているーー。
（*）2018年8月時点
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