株式会社メドレー｜CLINICS事業部 営業統括 藤田健太（32）
「社会の変化、ルール整備も私達の追い風となっています」こう語ってくれたのが、医療系スタートアップ『メドレー』で営業統括（CLINICS事業部）を担う藤田健太さん（32）だ。経営コンサル、人材営業、『弁護士ドットコム』初期メンバーとして上場まで経験...次なる道を模索するなかで届いた一通のスカウト。30歳という節目、彼の決断は早かった。「ここしかない」と入社を決めたのが『メドレー』だった。日本における医療課題の解決にまなざしを向ける、藤田さんの仕事哲学とは。
「超高齢化社会」へと向かっていく日本。今後、生活習慣病などを患い、診療を必要とする人々はますます増えていくだろう。
一方で、より深刻とされているのが「絶対的に医師の人数が足りなくなっていく」という現実だ。増え続ける診療に対し、限られた人数の医師でどのように対応していくか。どのようにして医療を立ち行かせていくか。
そのために、今まさに注目されているのが遠隔診療だ。かつては遠隔診療を行う場合の例として「へき地や離島」が前提とされていたり、遠隔診療を行なえる対象や診療内容が示されていたりしたが、2015年8月に厚生労働省より通達された事務連絡（*）で、それらは「例示」であるとされた。
つまり、遠隔診療の対象を離島やへき地の患者に限る必要がないことや、もともと示されていた内容以外の疾患や診察内容で遠隔診療を実施することが許されることが明確化され、事実上、遠隔診療が解禁されたのだ。
こういった遠隔診療（オンライン診療）において圧倒的なスピードで普及しているのが、医療系スタートアップ、メドレー社が提供する『CLINICS』。同事業の営業統括を担う藤田健太さん（32）はこう語る。
「例えば生活習慣病など定期的な通院が必要な患者さんに対して、医療機関での対面診察とオンライン診療とを組み合わせることで通院の負担を減らせれば、患者さんは、通院が継続しやすくなるだけでなく、家族と過ごせたり、仕事に集中したりなど、人生の大切な時間を増やせると考えています」
オンライン診療を実現するITサービスにおいて、パイオニアとしての地位を築きつつあるメドレー社。藤田さんもその可能性に惹かれ、入社を決めた一人だ。
彼を惹きつけたものとは一体何だったのか。そこには『CLINICS』だけではなく、医療の未来をITの力で変えていく。広がっていく大きなマーケットと、メドレー社が掲げるビジョンがあった。
「医療従事者に対して、私達にしか語れないことがあります」
その表情は自信をのぞかせる。
「過去にもテレビ電話システムをつかった遠隔診療は実施されてきました。ただ、離島など僻地でのみ利用ができるなど、かなり限定的だったんです。それがここ数年で、誰もが利用できるよう、ルール整備が進んでいる。今まさに、2018年度の診療報酬改定に向けて、オンライン診療のあり方が整理され、医療機関が受け取ることのできる保険点数についても見直しが行なわれています」
つまりこれは医療機関側も、オンライン診療を導入するメリットが大きいということを意味する。そして彼らは、すでに多岐にわたる医療機関が抱えるオンライン診療における課題を把握している。パイオニア的なポジションを確固たるものにしようとしているといっていい。
さらに同社では医師たちがつくるオンライン医療事典『MEDLEY』、日本最大級の医療介護求人サイト『ジョブメドレー』、口コミで探せる介護施設の検索サイト『介護のほんね』を運営する。さまざまな自社事業とのシナジー、医師とのネットワークも強み。
「社会が変わろうとしている。マーケットに求められている。法律も追い風になっている。これは営業として働いていく上ですごく重要なことだと捉えています」
「営業という仕事をしていく上で、求めていた要素がすべてありました」
藤田さんはメドレー社への転職についてこう振り返ってくれた。彼は新卒で船井総合研究所に入所。その後、人材サービス企業を経て、『弁護士ドットコム』初期メンバーとして上場にも立ち会った。20代にして豊富な経験を積んできた藤田さんだが、まずメドレー社に感じた大きな可能性は「マーケット」だったという。
「私達と一緒にやりませんか。日本の医療を共に変えていきませんか。こういった一言を医療従事者のみなさんに投げかける時に、営業としての醍醐味を感じますし、アドレナリンが出ますね。新規ビジネスですが、私達が目指している方向は医療従事者のみなさんと同じなんです」
見据えているのは、変わっていく日本の医療。そして未来。医療機関のパートナーとして共にビジョンを語っていく。
「そして真摯に、丁寧に、すべての人々が幸せになるよう、ITで医療業界を前向きに変えたい。これが私達メドレーが目指すところです」
医療はこれまでITが入り込みづらかった分野でもある。ただ、そこにはやはり理由があると藤田さんは語ってくれた。
「人の命、健康問題に関わってくる事業です。容易には変えられない、責任を伴うものだと捉えています。ただただ自社の利益だけを優先させ、ビジネスが成立したらいいわけではない。日本の医療とどう向き合っていくか。現場のことも分かりつつ、理解を得ながら進めていく。新しい仕組みを受け入れていただくには時間もかかります。そこは粘り強くやりたい」
その裏側にあるのは、パートナーである医療機関と共に歩むというスタンスだ。
「優秀な営業は、顧客の成功にコミットすると考えています。どういった軌跡を描いていくか。そして共に実現したい世界であったり、サービスを広めていく存在。だからこそ場合によっては、医療従事者のみなさまに苦言を呈することさえもある。そのようにして本来的な関係性を築いていく。まさに自身がやりたい営業でした」
「私はまだまだルールが整っていないなか、自分たちの裁量で、考え、動いていくのが好きなのだと思います」
藤田さんは「マーケットを開拓していく」「新規事業を広めていく」という仕事に大きな意義を見出している。ただ、はじめから自分自身が介在価値を発揮できるフィールドが見つけられたわけではなかったという。
「20代のころはキャリアに関して、すごく模索していた時期だったと思います。自分の得意なことがわからなかったといってもいい」
彼がこう語るのには理由があった。多くの新規事業やセールス組織、事業企画などに携わるなかでの失敗体験を教えてくれた。
「ある事業でまったく芽が出ず、半年間で撤退したことがあったんです。どのようなフィールドでも活躍できるわけではないですよね。もっと活躍できる場はどこか。何ができるのか」
そうして見つけたのが、メドレー社でのポジション。
「極端にいってしまえば、活躍しづらいフィールドで勝負をしようともがいた時期もありました。ただ、私が得意とするのは、決裁者に直接会って、ビジネスをスピーディーに動かしていくということ。そしてマーケットに求められる商品を、ビジョンと共に提供させていただくこと。メドレーは、私のバリューが最大限に発揮できるフィールドだと感じました」
そして取材の最後には、大切にする仕事観について伺うことができた。彼の言葉で締めくくりたい。
「自分のバリューが発揮でき、誰かに貢献してこそ、活躍が実感できます。そしてまた自分のなかで新しいものが得られて、次へと進んでいける。自分が今いるフィールドで何が得られるか。目的を持って取り組んでいるか。マイルストーンをしっかり意識する。そうすることで人生で叶えたいことにも一歩一歩、着実に近づいていけるのかもしれません」
彼の挑戦は今日も、そして明日も続いていく。ITの力で医療を変えていくために。
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